パートナー戦略とパートナー戦術
ビジネスを成功させる上で、パートナー戦略は大事だ。しかし、そこに頼りきってはいけない。
しかも、よく見てみると「パートナー戦略」であり、「パートナー戦術」ではない。今までの自分がやってきたことは「パートナー戦術」であったんだなあと本当に感じている。
「パートナー戦術」になってしまうと、次のようなことになってしまう。
- 契約条件や卸価格ばかり気になってしまう
- こちらに対して期待して自分ではなにもしない人ばかりあつまる
- 自分では何もしないのに、「ほかでやるな」とか条件面ばかりいう人があつまる
ぼくの経験上こんなかんじだ。はっきり言って、集まってくる人たちはパートナーではない。単なるピンハネ業者か紐である。
これは、パートナー戦術になってしまって、パートナーのメリットどうこうばかりしか考えられないとこうなる。これを全体戦略に持っていくためには、次の戦術の組み合わせが必要だ。
- きちんと、こちらも直売で営業活動が出きることを示せるようなHPや営業資料を作る
- こちらに対して「これさえやってくれれば助かる」がしっかり伝わってくるところを選ぶ
- こちらと同等の戦略があるところを選ぶ
の３つだ。
まずは、やはり、こちら側が相手にどう見えるかが重要。むこうも必死なところは強いところと組みたいというのは当然。
ここで、気をつけたいのは、かなり多くの営業寄りの事業をやっているところは、「メーカーは商品は持てるけど、営業やマーケティングは出来ない」と勝手に決めつけているところがおおい。
こういうところは、きちんと相手に伝わるHPが作れれば、自然に連絡をしてこなくなるので、自分のプレゼンテーションの実力を客観的に見るために良いと思う。
そして、その反対も禁物。「相手は、下請けなんだから戦略がなくて戦術だけでやってきているところがいい。そうじゃないとこちらから安く使えない」なんて考えが一般的だとおもうが、これは自分で自分の首をしめることになる。
結局のところ、「戦術」は得意だが「戦略はだめ」なんて、都合よく出来ない会社や人なんていないのだ。やはり、戦術が長けている人は戦略もうまい。戦略があって、戦術が必要になるから、戦術がその環境でレベルアップするのだ。
人間、本当に必要だとおもった能力しかつかないのだ。
そう考えると、これから、今まで付き合えなかった相手と付き合えるようになるんじゃないかと本当に思うようになってきた。
今こそ、すべてのしがらみを捨てて、新しい再チャレンジをするべきタイミングなのかもしれない。
